O que são leads, landing pages e outros conceitos da Automação de Marketing

A automação de marketing tem aumentado e muito nos últimos tempos. Segundo uma pesquisa no site The Drum, 49% das empresas pesquisadas já usam ferramentas de automação de marketing. Mas, e os outros 51%? Entre eles, temos:

• 52% das empresas não tem uma estratégia clara e efetiva para implementar a automação.
• 42% das empresas tem dificuldades para lidar com automação de marketing.
• 32% não tem empregados que possam gerenciar essas iniciativas.
• 30% não tem um efetivo diálogo e cooperação entre os departamentos de marketing.

Apesar dos obstáculos, as vantagens são claras, e quando usadas corretamente, as ferramentas permitem conduzir o cliente para uma experiência melhor e mais rica no seu relacionamento com a empresa. Pelo lado da empresa, ela terá um aumento nos lucros e uma maior duração do produto no mercado. Todos saem ganhando. Mas as empresas que não usam software de automação de marketing estão perdendo a corrida para aquelas que tem.

Criamos um e-book completo sobre Automação de Marketing, caso você tenha interesse em se aprofundar no assunto, pode baixar gratuitamente.

Algumas explicações sobre Automação de Marketing

Nessa seção, temos alguns termos que poderão ser empregados nesse e-book, aqui vão alguns esclarecimentos a respeito:

Vamos começar com os leads. Mas, o que é um lead? Um lead é o cliente em potencial. Eles ainda não são clientes, devem ser atraídos para se tornarem clientes da sua empresa, e isto se faz hoje em dia fornecendo conteúdo de qualidade. Um lead é convertido quando ele cumpre o objetivo principal de uma página. Por exemplo, ele baixou algum material disponibilizado pela empresa, fez seu cadastro, respondeu uma pesquisa, pediu um orçamento, se registrou para um teste gratuito, entre outras possíveis iniciativas.

Muitas dessas conversões se dão a partir do que chamamos Landing Pages. Essas landing pages, ou páginas de destino, são páginas dedicadas exclusivamente a um tipo de elemento, em troca de algo. Por exemplo, vamos supor que a página ofereça material gratuito de interesse do cliente, ou ele seja inserido em uma promoção. Mas para que ele receba esse material ou seja inserido, é necessário que ele faça um cadastro. Essa informação repassada pelo usuário poderá ser usada para investir nesse cliente, e com isso tentar a tão desejada conversão.

Outra iniciativa interessante a ser usada em marketing digital é o uso de links patrocinados. Esses links patrocinados são anúncios encontrados em sites de busca na Internet. Eles estão no topo por terem pago ao site de busca para estarem naquela posição. Mas uma das mais importantes é o uso de mídias sociais. Note que há uma diferença sutil de mídia social e rede social.

As redes sociais são os relacionamentos interpessoais, criados com o objetivo de compartilhar objetivos e valores em comum. Nós já temos nossas redes sociais, de amigos, familiares, colegas de trabalho… E em muitos casos, o meio de contato dessa rede social é através da Internet. Logo, uma rede social, na Internet, é um site que permite estabelecer esses relacionamentos, e interagir com pessoas. Podemos citar, como exemplos de redes sociais:

• As listas de discussão por e-mail, como o Google Groups;
• Os fóruns em sites;
• Facebook;
• Google+;
• MySpace;
• Entre tantos outros.

Muitas destas redes sociais podem inclusive ser integradas via agregadores de redes sociais, como o Mybloglog e o Plaxo. Já uma mídia social é um conjunto de aplicações para Internet cujo objetivo é criar e compartilhar conteúdo. O foco principal de uma mídia social não é estabelecer relacionamentos, apesar de que isto seja possível de ser feito. Logo, toda rede social é parte da mídia social.

Por exemplo, podemos citar o YouTube, famoso site para compartilhamento de conteúdo em vídeo. Ele é uma mídia social, pois seu objetivo é veicular conteúdo em vídeo. É possível interagirmos com usuários, criar perfis… Mas este não é o foco da ferramenta. Alguns exemplos de mídias sociais são:

• Blogs (publicações editoriais independentes);
• Google Groups (referências, redes sociais);
• Wikis (compartilhamento de conhecimento);
• Last.fm (rede social e compartilhamento de música);
• Flickr (rede social e compartilhamento de fotos);
• Twitter (rede social e Microblogging);
• Entre muitos outros.

Através das mídias sociais, é possível interagir diretamente com os usuários, e elas contém métodos para entender e saber como se comportar nesse cenário.

Ainda podemos citar o marketing viral e o marketing de conteúdo. O marketing viral é uma ação feita em uma campanha (ou a campanha toda) que se espalha de uma forma desordenada e rápida – como um vírus – e obtém sucesso de forma espontânea. Lembramos de vários “memes de Internet”, que se alastraram de forma viral, e são lembrados até hoje. Quanto ao marketing de conteúdo, ele é aquele que é produzido a partir de conteúdo relevante e direcionado ao seu público alvo. Clientes procuram informações interessantes e úteis, às vezes apenas tangenciando sua área de atuação. Por exemplo, uma empresa de suporte em informática pode fazer postagens em redes sociais falando sobre questões relacionadas à segurança. A empresa ganhará nada imediatamente com essa ação, mas é certo que será lembrada pelo menos por alguns clientes quando o assunto for colocado à baila. Assim, leads são atraídos e convertidos.

Ainda podemos citar o e-mail marketing como uma das iniciativas. O e-mail marketing é uma lista de e-mails que o cliente (lead) pode assinar, e receber informações a respeito de um determinado produto ou informações que sejam relevantes para ele – fazendo uso de marketing de conteúdo, por exemplo. Mas cuidado, é fundamental saber lidar com os e-mails, para que eles não sejam confundidos com os tão detestados SPAMs (e-mails não solicitados), e que até hoje atormentam nossas caixas postais.

Todas essas iniciativas podem ser agregadas em campanhas. Elas são ações desenvolvidas para diversos fins: Ampliar a exposição de uma marca; aumentar a sua abrangência no mercado; apoiar a venda dos produtos. Logo, são ações estratégicas que ajudam as empresas a alcançarem metas. O objetivo final de toda campanha é fazer com que o maior número de clientes (leads) passem pelo funil de vendas. Essa analogia com um funil é uma maneira de entender o quão próximo de ser tornarem clientes, os seus leads são. E dessa forma, tratá-los de acordo.

Assim, queremos que a taxa de conversão seja a maior possível. Seja preenchendo um formulário, seja respondendo a um questionário, seja adquirindo um produto ou serviço. Quanto maior a taxa, melhor. Já o bounce rate desejado é o menor possível. O bounce rate é a taxa de cancelamento de um produto ou serviço. Em serviços com modelo de assinatura, por exemplo, isto é uma medida clara de satisfação com o serviço. Se há muitas desistências, há uma insatisfação generalizada.

Finalmente, o objetivo último de uma campanha é: passar o maior número de clientes pelo funil de vendas; minimizar o bounce rate; maximizar a taxa de conversão. Veremos então como podemos fazer isso, com uma ferramenta de automação de marketing apropriada.

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