Aprenda a calcular e definir os preços dos produtos de seu e-commerce

Conheça os fatores que influenciam a precificação e encontre os melhores preços para produtos do seu e-commerce.

Quando falamos de comércio eletrônico, preço é uma das questões mais importantes. Eles precisam estar alinhados ao mercado. Se forem baixos demais direcionam a atenção dos clientes para outros pontos da loja que podem interferir como: atendimento, políticas de trocas e tempo de entrega. E se estiverem acima da média da concorrência, certamente levará a perda de oportunidade de concretização da venda.

O ideal é encontrar um ponto de equilíbrio, com valores que gerem lucros, mas que também sejam competitivos e atraentes. Mas essa não é uma tarefa fácil. Para ir no caminho certo é preciso conhecer o que impacta os preços de produtos online.

Provavelmente você já deve ter ouvido falar em análise SWOT (de Albert Humphrey) ou nas forças competitivas de Michael Porter. Ambos autores usam as variáveis: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças em suas ferramentas de análise de cenário quando o assunto é gestão ou planejamento estratégico de uma empresa. A lógica desses modelos também são úteis na hora de formar preços.

Veja como podemos dividir, em dois grupos, os fatores que influenciam na formação dos preços dos produtos:

Fatores internos

• custos de produção;
• incidência de impostos;
• preços negociados com os fornecedores;
• taxas pagas às operadoras de cartão ou marketplaces;
• salários dos funcionários;
• custos com softwares, como CRM, ERP etc;
• hospedagem e domínio, o “aluguel” do e-commerce;
• despesas variáveis;
• margem de lucro estipulada.

Fatores e externos

• preços praticados pela concorrência;
• percepção de valor por parte dos clientes;
• movimentações macroeconômicas, como câmbio e taxa de juros;
• entrada de um novo player no mercado.

Em geral, na hora de definir os preços, os lojistas somam os custos diretos e adicionam uma margem de lucro. Mas só isso não basta. Existem maneiras mais adequadas para definir o valor de venda de um produto. Conheça três métodos de precificação que recomendamos:

1. Markup – a ideia é partir dos custos de produção até a margem de lucro esperada. Dessa maneira, o preço do produto sempre cobrirá os custos. Para chegar ao valor de venda, você adota uma fórmula onde entram despesas fixas (DF), despesas variáveis (DV) e o lucro previsto (LP). O resultado será o índice markup a ser multiplicado pelo custo unitário de cada item.
   
   Índice Markup = 100 / [100 – (%DV + %DF + %LP)]

Exemplo:

Um item em sua loja soma despesas variáveis que chegam a 20% do custo unitário e despesas fixas da ordem de 25%. A margem de lucro esperada é de 30%.

Markup = 100 / [100 – (20 + 25 + 30)]
Markup = 100 / [100 – 75]
Markup = 100 / 25
Markup = 4

O preço do produto é definido pelo markup vezes o custo unitário. Se seu custo fixo é R$ 50, seu preço final, de acordo com a fórmula é R$ 200. Lembre que o percentual da margem de lucro deve estar atrelado a um planejamento estratégico com uma previsão de lucro para aquele período.

2. Precificação dinâmica – ideal para e-commerce (onde os preços mudam muito mais rápido do que no varejo e os clientes costumam checar preços entre a concorrência).

Promoções sazonais e mesmo campanhas como a Black Friday têm um impacto relevante nas práticas de preços e concessões de descontos. Para acompanhar o mercado e oscilação de preços você pode ter uma “trabalheira” abrindo dezenas de abas de tempos em tempos no seu PC…ou pode simplesmente usar a precificação dinâmica.

Este é um método de atualização dos preços conforme as oscilações do mercado, em oposição a uma precificação estática. Adotando um software, você pode realizar uma pesquisa comparativa em outros sites de maneira automática, definindo filtros — como preços, itens e sites específicos. O programa indica os preços praticados para determinados produtos em outras lojas.

Isso não significa que você deva se basear nas oscilações da concorrência e abandonar o seu planejamento. Esse tipo de recurso deve ser utilizado para analisar seus resultados e reformular sua estratégia de lucros. Uma boa forma de usar esse método é observando quais produtos e páginas recebem um alto volume de visitas, mas não vendem como esperado. Nesse caso você cruza essa informação com os dados da precificação dinâmica e analisa se o preço praticado está interferindo na sua estratégia. Ok?

3. Margem de contribuição – é uma técnica simples e eficaz. Essa margem é referente ao valor da venda após descontados os valores dos impostos e custos de produção de determinado item. Sobre esse ganho, some despesas fixas e outras variáveis da empresa e só o que sobrar pode ser considerado como lucro. Pode-se obter o valor da margem de contribuição (MC) subtraindo do valor de venda (VV) os custos (CV) e despesas variáveis (DV) – como pagamento de comissões a vendedores, por exemplo. Esse cálculo pode ser utilizado para analisar o desempenho de um determinado produto no total das vendas e saber até onde pode ir no preço sem prejudicar a receita.
Segue a fórmula: MC = VV – (CV + DV) 

Para o sucesso de sua loja virtual, é fundamental adotar métodos de precificação. Lançar preços aleatoriamente ou baseando-se em motivos superficiais pode até gerar boas vendas, mas mesmo assim pode fazer você perder dinheiro.

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