Entenda o que é funil de vendas no marketing digital

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Funil de vendas é a representação de todo o percurso da jornada do consumidor. O conceito simboliza todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a efetivação da compra. Ele é dividido em etapas, que vão desde a descoberta do produto ou serviço até a tomada de decisão de compra.

As três etapas do funil de vendas

O funil de vendas é dividido em três etapas e se você costuma ler sobre marketing, provavelmente, já se deparou com os termos: topo, meio e fundo de funil. A divisão serve para mostrar o caminho que o cliente faz desde que tem o primeiro contato com a empresa até quando se torna um cliente.

Entender sobre o funcionamento do funil e o que acontece em cada estágio é essencial para a eficácia do Inbound Marketing (conjunto de estratégias focado em atrair, converter e encantar clientes), também chamado de marketing de atração. Essa representação permite e facilita o desenvolvimento de estratégias que conduzam o público até o fundo, ou seja, até o fechamento do negócio.

A seguir, disponibilizamos um breve resumo sobre cada fase:

Topo do funil (ToFu): é a fase de descoberta, onde o cliente em potencial conhece o produto ou serviço oferecido. Nessa etapa, o objetivo é atrair o maior número possível de visitantes para o site ou loja virtual. É nesse estágio da jornada de compra que os visitantes do site tomam consciência que têm uma necessidade. Então, cabe a você, fazê-lo descobrir quais são as suas dores.

O topo do funil é o momento da empresa focar em ser encontrada na Internet. Uma forma de fazer isso é disponibilizar conteúdo relevante como resposta para as demandas dessas pessoas.  O texto elaborado pode ser postado, de forma otimizada, em um blog, por exemplo. A ideia é que o seu conteúdo sirva de resposta para pesquisas feitas nos buscadores, como o Google, e que isso possibilite um bom posicionamento na primeira página e consequentemente mais visitantes.

Para fomentar a visitação do site, é possível aproveitar esses conteúdos em versão reduzida e interessante em postagens nas redes sociais e assim atrair mais pessoas para o seu site.

Outra opção é desenvolver conteúdos mais densos e focados na educação, como e-books, estudos, pesquisas e infográficos, que o visitante pode receber ou acessar ao preencher um formulário.

Meio do funil (MoFu): é a fase de consideração, quando o lead está em busca de resolver algumas de suas dores, mas ainda não sabe muito bem como. A ideia aqui é ajudá-los com dicas e técnicas.

Essa etapa pode ser relacionada com os estágios da jornada de compra chamados de reconhecimento do problema e de consideração da solução. Em vez de tentar vender a qualquer custo, aqui trabalha-se para amadurecer e qualificar os leads. A qualificação feita neste estágio determinará se vale a pena entrar em contato para fazer a venda.

Se na etapa anterior, o foco era educação, no Meio do Funil o conteúdo já pode ter mais a cara de uma abordagem de vendas. Para isso, você pode usar templates, ferramentas e checklists que ajudem a resolver problemas mais pontuais dos leads, que já estão mais bem informados sobre sua área de atuação.

Fundo do funil (BoFu) é a fase da resolução, na qual o cliente em potencial está pronto para tomar a decisão de compra. Nessa etapa, a meta é convencer o cliente de que o produto ou serviço oferecido é a melhor solução para o seu problema. É aqui que o lead qualificado torna-se oportunidade. Se ele precisa de uma solução, está aberto para ser abordado pelo time de vendas.

Mas antes de fechar o negócio, o cliente em potencial vai comparar soluções e escolher qual a melhor para as suas necessidades. Nesse ponto, tudo o que foi desenvolvido nas etapas anteriores ganha mais sentido. A essa altura, a credibilidade conquistada pelo site, nas fases anteriores, fará toda a diferença.

Esse é o momento certo para lançar mão de tabelas de preços, comparativos entre produtos/serviços, ofertas de teste gratuito, consultoria e outras vantagens capazes de conquistar o lead.

Conclusão

O funil de vendas é importante no marketing digital, pois permite que as empresas acompanhem e estimulem o processo de compra dos seus clientes em potencial e identifiquem os gargalos que possam, eventualmente, impeli-los. Com essa informação, é possível otimizar o processo e melhorar a taxa de conversão, aumentando as vendas e o retorno sobre o investimento em marketing.

Adotar eficientes estratégias de marketing desperta no público necessidades que, muitas das vezes, ainda não havia se dado conta. A solução para esta demanda recém percebida está exatamente no serviço ou produto que você oferece.

Por isso é preciso delimitar que tipo de conteúdo você pode/deve disponibilizar online, em cada etapa da venda. Detectar isso é fundamental na hora de elaborar campanhas, porque cada tipo de estratégia será direcionada para uma fase do funil.

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